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马里西奥果然没能再约到奥斯卡和玛尔克斯。

Jacob上班下班、约客户、失败，上班下班、约客户、失败。

洪坤说过：“时间是解决一切的钥匙。胜利无法取得，只能等待。”

可泰国老人的智慧在墨西哥失效了。因为距离巴塞罗那展不足一个月了，约不到，就无法进入短名单，更拿不到“下一代4G无线网络”的标书。

这两天早晨，他从San  Isidro公寓下楼，在上班路上，路过楼下的Taco和果汁摊、路过擦鞋匠、路过卖报亭、路过建筑工人、路过卖烟小贩、路过改革大道上的擦车小伙子。

上午，他开完早会后，会去圣达菲看看FRAN。在那里，他看到最漂亮的新区、高档的小区、现代的别墅、年轻的财富新贵、正在拍照的女模特、投资家、本地的大佬和出差的美国人。

下午，他会在Telecell边的Taco摊，等着阿曼多和马里西奥去约客户，自己则看着进进出出的客户与FRAN的人。

晚上他又回到了San  Isidro公寓，躺在床边，看着远处半山腰上贫民窟的点点星光，在睡眠障碍中，艰难地睡下。

第三天下午，阿曼多和马里西奥垂头丧气地从Telecell走了出来，在Taco摊拿着一个牛肉Taco就吃起来。两只野狗在他们身边，等着吃掉在地上的肉屑。

“我们可以约客户1点开会，然后在玛莎利克街吃午饭吧。”Jacob建议着。

马里西奥放下Taco，觉得这家伙好可怜，就像在旁边摇着尾巴的野狗。

“好吧，我试试看。”阿曼多拿出手机打了过去，一连打给了几个中层。

“喂，老兄你好啊。”阿曼多表现得个喜剧演员，话痨一般，跟人谄媚地套了十分钟的近乎，才找到了机会，“明天中午……嗯……阿根廷牛排馆？没问题……哈哈哈，USDA顶级的Prime。好，明天见。”

“约好了。”阿曼多沉重地咬了口Taco，觉得寡淡无味，喝了一口浓郁的阿兹特克海鲜汤来漱口，“我先走了，去奥特莱斯买根打折的菲拉格慕（Ferragamo）领带做礼物。”他刚要走，电话响了。

“喂，我的朋友，能改去那家墨西哥餐厅吗？我想吃那种蚂蚁蛋。”

“当然可以，哈哈。”阿曼多挂了电话，嘟囔着——“他妈的，想壮阳也找我！”他早已厌恶着这种作贱的伺候。

Jacob目送着阿曼多离去，又回过头看，门口又是FRAN的美国人，他们来去自如，又像是蝗虫一样无处不在。

第四天的中午，他们来到了Telecell，终于可以进去再聊聊了，Jacob昨晚失眠时想了一些新话题。

门卫拦住了Jacob，并把警卫室的话筒递给了阿曼多，那边客户充满歉意：“阿曼多老兄，实在抱歉，我有个会议给忘了。”

阿曼多看着Jacob，表情喃喃失望，却嘴上欢笑着：“没事没事，哈哈，下次好了。”Jacob也看着他，他是个高超的演员，但演员的精神世界通常是分裂的。

阿曼多不甘心：“别急，我现在立即约一个，就不信没人想吃饭。”

然而那边没人接。

“走吧，我请你们吃阿根廷烤肉吧。”Jacob说。

他们去停车场取车，走到一半，就看到FRAN的人接走了那位约好的客户：“司机，去NH  Hotel。嘿，我们边吃边聊，聊下4G。”

阿曼多像个被贵族老爷玩弄了的情妇，瞪着喷火的眼睛却无可奈何。Jacob也震惊了，FRAN在这里简直是无处不在、无时不在。他终于体验到什么叫作“大后方”“后花园”。

“NH有什么新店吗？”马里西奥习惯了。

阿曼多生气地看着出租车离开，倍感羞辱：“有，还是一家中餐厅！”

大家扫了兴，又回到对面的Taco摊。

摊主是60岁的老妈妈，已经熟悉他们了，请这几位常客坐上高椅。

Taco摊像一种大型手推车，白色顶棚涂抹着色彩艳丽的涂鸦，背板上贴着圣母像。

她用传统铸铁机械榨汁机，用8个橙子榨了一杯橙汁，6元人民币。她20岁的孙子做Taco，肉多料足，3元人民币一个。

老式CD机正放着古怪而欢快的墨式音乐，孙子哼唱着。墨西哥人喜欢热情聊天，阿曼多和老妈妈聊了起来。

“你们聊什么？”Jacob问。

“我们在聊他们是哪里人、我是哪里人，”阿曼多喝了口果汁，“她们是从奇瓦瓦州（Chihuahua）过来找机会的。”

“奇瓦瓦州在哪儿？”

“北部，荒凉的沙漠地带，跟月球似的。”阿曼多瞄了眼她的木桶，里面是仙人掌。那里的土著会吃仙人掌和它的果子。

她用西语问起Jacob，阿曼多做起了翻译：“她好奇你是哪里人、来墨西哥干吗。”

“Para  Trabajor（工作），Chino（中国人）。”Jacob直接用西语回答。

“Chino？”老妈妈看了看他，她只是听说过中国，却不知究竟在哪儿，“Bien、Bien（很好），”她笑了，放弃思考，又叽里呱啦说了一堆。

“她说她另一个儿子在美国工作。”马里西奥说。

“我很想他。”老妈妈做了个Jacob看得懂的动作，又问，“Taco  Rico（Taco好吃吗）？”

“Rico（好吃）！”

老妈妈开心地笑了，马里西奥同声翻译着：“我儿子说，美国那里做的Taco都没我做的好吃。你有机会也得吃吃妈妈做的菜。”

Jacob看着这母亲，心里又暖又酸：“你得让儿子早点回来。”

“儿子还不肯回来，因为我们又没有钱。”她说。而马里西奥的翻译声变轻了一个级别。

Jacob望着这对祖孙，这样干没有前途的，他心中有愧。他的生活属于这个国家的高端水平——住富人区豪宅，生活起居有保姆，出入高档消费场所，吃住行全报销，还拥有华兴的高收入、一份体面的工作。这足以让当地人向往。其实，他有资格住在圣达菲，与那些富二代、New  Money、投资家、女模特、外企高管做邻居。

“他一个中国人住哪儿？不怕危险吗？”她问。

“Los  Palmas区，很安全。”马里西奥替Jacob回答。

老妈妈羡慕了会儿又低头忙活——很多外省打工者也来吃午饭了。

他想起了每晚看到贫民窟的星星点点，人们不幸生于贫困的乡下，渴望富足生活而来到大城市。虽然这使墨西哥城的治安变糟，但正因为穷和贫富差异才会产生动荡。通信业，虽是最尖端的技术，却最面向普通百姓的。Jacob觉得自己能做点什么，因为只要链接，就能创造价值。无论是经济、教育，或是情感。他在中东时，亲眼见证过通信使得一个战乱之地恢复了生机与繁荣。

“她问你以前还去过哪儿。”

“泰国。”

“泰国在哪儿？”老妈妈问。

“哦，这里。”Jacob打开Google地图。

“看上去地图很像中北美洲啊（墨西哥和中美洲）。”老妈妈说。

“啊？哪里像了，我从没想到过。”阿曼多和马里西奥都凑过来了，冥冥之中，他看着地图，有了些灵感。确实有点像。它们都是北部宽，中间是海湾，一个是墨西哥湾，一个是泰国湾，细长的南部地峡分割着两大洋，哥斯达黎加和巴拿马分割了大西洋和太平洋，南泰的春蓬府和甲米府分割了印度洋和太平洋。

“您在泰国做什么？”老妈妈喋喋不休地好奇着。

“做……”忽然，Jacob像是顿悟了——那几年，做泰国南北部的偏远地区项目，那曾是泰国国企DGG用来与泰国私营运营商差异化的战略项目。

“你们觉得玛尔克斯真的没痛点吗？”突然Jacob语速变了，简直像成了另一个人。

“应该有吧，但不会是价格，也不是质量——FRAN质量也很好。”阿曼多说。

马里西奥说：“合作20年，就算有小问题，关系也不会动摇。”

“是啊！电信业里，网络的稳定比价格或技术更重要。我们只领先一点点，没用的。”

Jacob的脑子飞转，他必须有一个玛尔克斯和奥斯卡无法拒绝的理由。

“TeleMex和Telecell是墨西哥第一大运营商，对吗？”他问。

阿曼多说：“是的，因为Telecell用户数第一，而FRAN网络又稳定，Telecell不能也不敢更换网络设备的供应商。”

“别混淆逻辑，第一名用了FRAN的设备，但不意味着用FRAN就能当第一名！”Jacob似乎接近了关键，“到底为什么Telecell能成为墨西哥第一，这么多人用呢？”

“Telecell的网络覆盖是最好的。你看这些人，”马里西奥指了指老妈妈和吃饭的人，“他们老家都还在乡下，那里只有Telecell的基站能提供网络信号。所以为了能联系家人，即便Telecell的资费贵15%，他们也会选择Telecell。”他又指了指Jacob，“相反，大城市里的富人，并不要去乡下，不必使用Telecell。”

其实，是大量进城的外省人支持了Telecell。电信业并没“二八原则”，而是“得群众者得天下”。Jacob恍然大悟，泰国DGG当年的策略，不就是在曼谷之外的广大农村区域，做真正的国家级覆盖吗？这是国有企业与私人营利企业的区别，前者会赢得广泛的支持。

国人通常骂中国电信业垄断，然而不清楚一个现实——中外运营商在信号覆盖上存在巨大不同。中国电信业，往往有巨量的国家资源投入，几乎在每个山区和农村都有了基站的信号覆盖。而海外运营商多为私营，要考虑投资利润，因此只覆盖有价值的大城市，而不覆盖“人口少、利润低”的农村市场，因此信号盲区很多。

拿美国来说，很多小城镇都靠地方级运营商做通信服务，而全美三大运营商AT&T、Sprint和TMobile，在70%的地方没架基站。这是私有企业逐利的必然选择。

“但美洲电信不是单纯的私有企业，对吗？”Jacob的答案已呼之欲出，他做了最后的猜想，“美洲电信脱胎于前国企‘墨西哥电信’，之所以信号覆盖很好，因为它本身就是以国家级信号覆盖为标准，以政府责任来规划的。这和其他私有企业不同。”

“对对。”阿曼多感觉手心发热。

“那在卡洛斯收购国有资产TeleMex时，有没有承诺过，卡洛斯家族保证之后的网络覆盖不能比国有时下降？”Jacob问，“当年收购重量级国企TeleMex，卡洛斯冒着很大舆论压力，他一定向议会和政府做过妥协。”

“承诺过，我看过资料！”马里西奥兴奋起来，差点被呛到，果汁喷在了自己的领带上。但他也不在乎这么多，Jacob好像真抓到玛尔克斯的痛点。

Jacob说：“那就是说，Telecell作为一个私有企业，其实也不愿意在偏远的农村建设网络，是被逼的。那种偏远地区的通信建设，往往收不回成本，但又因为法律而没办法。”

偏远农村的通信，是不赚钱的生意，地广人稀，而基站投资很大，然而作为墨西哥第一大财阀，卡洛斯家族必须承担起社会责任，即使推三阻四，但表面文章还是要做的。

在中国，有“村村通”项目：通路、通水、架高压电，最后通电话，国企虽然亏本，但这也是中国政府执政的承诺。而墨西哥是民选政府，穷人再穷也有一张选票，政府为了拉选票，往往会对选区承诺基础设施。一旦当选，政府就会把压力传递给大公司，哪怕是最强的私人公司，也得与政府保持这种默契。

“那我们就来替Telecell干这个苦活！马里西奥，你查一下，墨西哥政府通信部，有没有对Telecell提出详细的无线覆盖标准。”

“这我知道！每年Telecell的公关部都会收到政府公文，公关部把球一脚踢给技术部，奥斯卡和玛尔克斯提过建设方案，但因预算太大、回报不足，又被投资部否决了。奥斯卡和玛尔克斯没办法，只能一点点折中修改。结果，两面不讨好，投资部和公关部两边挨骂。”

“投资预算……”Jacob想了想，“那免费送一些基站给Telecell‘农村覆盖’呢？”

“赠送？您之前的领导就试了，Telecell不要。”阿曼多说。

马里西奥说：“一来，Telecell不傻，我们能送多少，这不是Telecell的长远之计；二来，FRAN不傻，他们游说，说FRAN与华兴‘异厂商’系统对接，会破坏网络稳定性，就像排异反应。”

“根本不会，全球有很多对接的案例。”Jacob说。

“但FRAN说后果自负！”阿曼多耸耸肩，商业就是这样的，技术也不是纯粹的。电信业封锁性很强，FRAN核心网络会拒绝接入华兴的基站。

刚迸发的兴奋，又熄灭了。

“那我们就想新办法！”Jacob说着，他看上去就像一团火，再次复燃着雄心。

Jacob要了三瓶科罗娜（Corona）啤酒，递给他俩：“只要我们真心在帮客户，客户就会站我们这一边，倒逼FRAN。这是我们唯一的机会！”

当年华兴在中国也是从县级市、地级市一路打到省会，再打到北上广，最后总攻移动、联通、电信总部，进行集团统谈。“农村包围城市”这套方法，也正在海外继续生效。而偏远地区通信，从泰国DGG起恰恰就是FRAN一直不愿干也干不好的苦活。因为FRAN永远只盯着最有价值的大都会、研发最先进的高速率业务、服务最顶尖的10%精英。一如它们在圣达菲高大上的氛围。

“你再帮我约一下玛尔克斯和奥斯卡。”Jacob对马里西奥说，马里西奥掏出手机又一次发信息。

一个电话进来了，马里西奥离开吵闹的摊子，到一边去接电话。

Jacob把50美金放在了桌上，老妈妈不知所措，她根本找不开钱。

“这顿饭很Rico。”Jacob笑着摆手。他转过头，马里西奥成了一个通红的发光体。

“Jacob！Jacob！玛尔克斯答应下午3点见面了！”马里西奥沸腾了，朝天挥拳，嘴里兴奋地骂了一句西班牙脏话，“Puta！”宣泄着久违的工作热情。

下午3点，Telecell技术部，双方第二次见面交流的氛围180°变了，主客倒置。

“公关压的政治任务，财务部却说ROI不过审，市场部被迫提高15%资费。”奥斯卡说。

“销售部很震怒——资费是全国统一的，15%会使竞争压力很大。”玛尔克斯也很认真。

因为这些压力最终尖锐地落在了他俩身上，怪网络技术部无能。

“FRAN的方案很贵，这是死循环，”奥斯卡很着急，“除非你们有新方案？”

“嗯，华兴有什么？”玛尔克斯充满期待，他的电脑上正展示着FRAN的方案。

马里西奥想的是了解需求，可玛尔克斯要的是一个答案，一个准确、有力、立即生效的答案。这让马里西奥措手不及。他打开电脑，急切地想找份PPT方案，但他清楚，华兴和FRAN虽有区别，但总体是一个类型。看着玛尔克斯的屏幕上FRAN的方案，他忽然意识到，若只是大同小异，纯粹价差，Telecell没有理由给华兴而不给FRAN机会的。

“有吗？”

“稍等。”马里西奥手心出汗，如今产品同质化的华兴甚至一直还落后于FRAN的形态。

啪的一声，Jacob合上了马里西奥的屏幕：“我们会去墨西哥的偏远农村做深入考察。我亲自带队。”

“啊！”玛尔克斯十分惊喜又很意外，“但有些地方很危险啊！”

“实验室产品品种单一，但实际场景有千千万。我只有到了当地现场，才能确保华兴提供给Telecell一套最符合实际、符合ROI的方案。”

一个中国华兴的Boss要亲自去？即使美国FRAN工程师级也不去，玛尔克斯有点感动了。

FRAN的基站方案从来是针对人口密度超高的大城市设计的，这种场景占了他们80%以上的销售额，从没有为偏远地区而优化。奥斯卡一直想解决偏远的小场景，但山高路远，他俩太忙又跑不开，而且到陌生的地方，地方分支也不配合。之前，他俩想让FRAN去，可FRAN工程师不管，说FRAN只去瓜达拉哈拉（Gudarajara）、坎昆（Cancun）、阿卡普尔科（Alcapulco）等一线大城市，连州府都不去，乡村只能全找外包工头。

偏远场景千变万化，虽站点少，但谁说不重要呢？

“那……您需要什么帮助吗？我竭力协调。”玛尔克斯的话匣子终于打开了。

“地图、联络人、基站列表、型号、村落、人口、经纬度。”

进入细节沟通，他们趴在桌上讨论。马里西奥看着Jacob，这个人好像和之前的中国人不一样，他散发着执念，而这股执念淹没了马里西奥。

聊到6点，他们才离开Telecell，很累，但很愉悦。

Jacob看着快要沉入地平线的太阳：“你们觉得我们赶得上巴展吗？”

两人没回答，最后一丝余晖照着他的剪影。

他伸出手指触了下太阳：“嘿，我觉得如果我们在天黑前，跑到停车场，就能赶上！”他回过头来，像个孩子和上帝打赌似的。

Taco摊的老妈妈看到，那三个三十多岁的穿西装的成熟男人，像可爱的顽童，在马路上追赶着。她也笑着，拿抹布擦拭了一下桌子。

“收摊吧，晚了就不安全了。”

墨西哥高原的温差很大，一阵风刮过，很冷。孙子收拾好了，取下圣母像，在照片像边，还摆放一串骷髅头。天黑透了，他CD机的墨西哥音乐变得无比古怪和邪魅。


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