第14章 谈判桌
下午两点刚过十分钟，何必带着苏晚晴和林小雨进了凌峰汽车市场部所在的写字楼。
门口的冷气开得太足，三个人一进来，身上的热意就像被人一把掐掉。前台核过预约，递来三张访客卡。电梯门合上时，林小雨下意识把卡捏得更紧，苏晚晴则低头又看了一遍手里的文件夹，像是怕少带了一页。
里面装着分镜草图、报价单，还有何必那份早年的作品集。
何必看了她一眼，没说什么，只把站姿放松了些。
电梯镜面里，三个人影一排站着。何必穿的是深灰衬衫，袖口扣得整齐；苏晚晴白衬衫配黑色西裤，头发扎得很利落；林小雨照着苏晚晴的样子穿了米色连衣裙，外头还搭了件浅色开衫，手指却一直没停。
“别紧张。”何必低声说，“今天不是来求人的。我们是来谈怎么把活干成。”
苏晚晴点了下头。林小雨“嗯”了一声，声音轻得几乎听不见。
会议室在走廊尽头。门一推开，赵启明已经坐在长桌另一头，旁边还坐着个戴眼镜的年轻人，电脑开着，屏幕反着光。
“何导，挺准时。”赵启明起身，和他握了握手，又朝另外两人点头，“这位是小王，项目跟进。”
“赵总。”何必回握，顺手拉开椅子坐下。
桌面很长，水杯、笔记本、文件夹摆得规规矩矩。窗外是写字楼群，百叶窗只拉下一半，光线被切成一条条，落在桌面上。
赵启明先翻的不是报价，是创意页。
“你们昨天发的那版，我看完了。”他把纸页往前推了推，“‘静音棉花舱’、‘家庭安稳船’、‘从容装载术’，路子是对的。用户能听懂，也能立刻联想到自己。”
他说到这里停了一下，指尖在纸面上点了点。
“但我今天要看的，不是方向，是能不能直接开拍。三条三十秒主片，五条十五秒切片，一个月周期。你们就三个人，怎么落地？”
这话很直接。
何必没急着接，先朝苏晚晴抬了下下巴。
苏晚晴把文件夹打开，抽出最上面那几页分镜草图，推到桌子中央。
“赵总，这是我们昨天晚上补的细化版。”她说得比平时稳一些，“比如‘静音棉花舱’，我们不是只拍车安静，而是拍外头堵得发烦，车里却像换了一个世界。高架桥、晚高峰、车窗外全是喇叭声，镜头一切回车内，声音一下收住。”
赵启明翻开草图。边上贴着几张截图，构图、光线、转场都标了注释。
“这些是我们自己画的，先把意思说清楚。”何必接了一句，“正式拍的时候会再细一点。先把感觉抠准，后面才不会跑偏。”
小王抬眼扫了扫分镜，又低头去记。
赵启明继续往后翻，翻到报价页时，动作明显慢了半拍。
九万八。
创意策划、导演、摄影、灯光、模特、场地、车辆调度、后期剪辑、调色、音乐音效，分得很细。付款方式也列得明白，合同签完三个工作日内付四成，拍摄过半付三成，交付验收后付尾款。
“四三三。”赵启明抬头，“这个启动比例，按市场部流程，批起来有点费劲。”
“因为前面就得花钱。”何必把手搭在桌沿上，“车要调，景要勘，器材要订，模特也得先准备。我们团队不大，现金流也没别人那么宽，但好处是每一分钱都砸在执行上，不会被层层消耗。”
赵启明没立刻接话。
何必看着他，语气没再抬高一点。
“启动款到位得快，前期筹备就能马上动。对你们来说，时间也是钱。早一天出片，就能早一天做投放测试，早一天看反馈。”
会议室里静了几秒，只剩空调的低嗡声。
赵启明把文件放回去，又换了个问题。
“执行团队呢？摄影、灯光、后期，有没有固定的人？”
“有。”何必答得很快，“以前拍广告时合作过的，手上都稳。后期我自己盯，苏晚晴跟着做，她学东西快。”
他说完，转头看了苏晚晴一眼。
苏晚晴已经把平板拿出来了，点开之前给陈骏拍的那支短视频，直接推到赵启明面前。
“您先看看这个。”她说。
画面一出来，会议室里那点紧绷感就被压下去了一截。赵启明看得很仔细，看到一半，把平板递给小王。小王盯了几秒，低声说：“节奏挺顺，转场也不乱。”
“模特怎么定？”赵启明又翻回报价页，视线落到林小雨身上，“三条片子都要出镜。专业演员预算可不止八千。”
林小雨的肩膀明显绷了一下。
何必却没躲，反而笑了笑。
“我们不打算全用专业演员。”他说，“有些镜头用真实用户更有劲。‘家庭安稳船’可以找真家庭，‘从容装载术’找常露营或者经常搬运器材的人。至于‘静音棉花舱’——”
他停了一下，偏头看林小雨。
“她试驾那次的反应就够了。我们要的是那种人坐进去以后，真的松一口气的瞬间，不是硬演。”
赵启明顺着他的目光看过去。
林小雨抿了抿唇，手指在桌下悄悄绞了一下，还是抬起头。
“我不是专业的。”她说，“但那天坐进去的时候，确实是一下子安静下来了。那个感觉，我记得住。”
她说得不大声，却挺清楚。
赵启明看了她几秒，忽然问：“那要是拍的时候找不回那个感觉呢？一条条重来，浪费的是我的时间。”
“那就换方案，或者换人。”何必接得很快，“我负责把成片做出来，不会硬耗。要是这条路不对，我会立刻调整。”
这句话说得平静，但分量很足。
赵启明靠回椅背，手指交叉搭着，重新看向报价。
“模特费列了八千。”他指了指那一行，“如果你们自己人上，能不能少一点？”
“不能。”何必说得干脆，“自己人出镜，也得按合作给钱。这个钱不是给面子，是给专业。我们可以压成本，但不能压掉合作的底线。”
话说得直，苏晚晴眼皮跳了一下，还是没打断。
赵启明反倒笑了。
“行，这话实在。”他把报价页往前一推，“那我也实在点。四三三我这边确实不好批。三五三五三十，签约付三十五，拍摄过半再付三十五，尾款三十。这是我能尽量争到的上限。”
三十五。
何必心里飞快算了一遍。九万八，三十五个点，三万四千三。比原先少了近五千，缓冲一下子薄了不少。
他没立刻摇头。
谈判不是抢，是换。对方让了一步，自己也得往前挪半步。
“可以。”何必说，“但启动款要两个工作日内到。我们这边前期动作多，拖不起。拍摄过半那笔，也希望在确认进度后三个工作日内付到。尾款照旧，验收即付。”
他把时间压紧了。
赵启明和小王低声说了两句。小王在电脑上敲了几下，抬头点了点头。
“可以。”赵启明敲了敲桌面，“两个工作日。还有一条，所有成片不能晚于签约后三十五天。每晚一天，扣尾款百分之五。提前交付，可以再谈奖励。”
“行。”何必伸出手，“那就合作愉快。”
赵启明也伸手，握了一下。
桌子另一边，小王已经开始和苏晚晴核对合同条款、保密协议、交付标准、修改次数限制。何必跟赵启明一起起身，走到窗边。
赵启明递了支烟过来，何必摆手拒了。
“何导以前主要拍什么？”赵启明自己点上，烟头亮了一下。
“什么都拍过一点。”何必看着楼下的车流，“品牌片、短视频、宣传片。后来发现，能快速看出效果的活更实在。汽车这类也碰过，逻辑差不多。”
“车不只是车。”赵启明吐了口烟，“你们昨天那几个场景，确实不像拍参数。现在太多片子一上来就是堆配置，没意思。”
“参数重要，但用户真正在意的，是参数解决了什么麻烦。”何必说，“他们买的不是一堆数字，是数字背后的省心。”
赵启明笑了笑，把烟灰弹进缸里。
“这话对。”他说，“LX这台车，我们想打的是都市中产家庭市场。片子成了，后面还有合作机会。”
“压力不小。”何必实话实说。
“有压力才有东西。”赵启明把烟摁灭，“合同走流程大概两三天，小王会联系你们。启动款一到，就赶紧开干。时间不等人。”
“明白。”
等细节都敲完，已经四点多了。
离开会议室时，苏晚晴抱着文件夹，手指还带着一点白。林小雨跟在后面，出了门才轻轻吐了口气。
电梯一路往下，没人说话。
直到出了写字楼，太阳斜斜照在台阶上，何必才停住脚，回头看了一眼那栋玻璃幕墙楼。
“成了。”他说。
苏晚晴抬头看他，嘴角慢慢松开。林小雨站在一旁，像是想笑，又没好意思笑出来，只小声问：“那……我们是不是就有钱了？”
“第一笔先到。”何必说，“先把你之前垫的生活费补上，剩下的留着跑项目。债要还，但不能一下子全压进去。先让自己能喘口气，才能继续往前走。”
林小雨点了点头，像是听懂了，又像还没完全听懂。
“走。”何必抬手拦车，“回去。苏晚晴，把合同细节再过一遍。没问题就回复。明天开始列拍摄计划。”
网约车很快到了。
何必坐进后座，手机震了一下。周明轩发来消息，只有一句：谈得怎么样？赵总那边反馈不错，合同我帮你盯着，款子尽快走。
何必回了两个字：谢了。
车往前开，街景一格一格往后退。何必靠在椅背上，闭了会儿眼。刚才在会议室里绷着的那口气，终于慢慢散开，剩下的是一种沉一点的疲惫，底下还托着一层实实在在的踏实。
第一单算是试水，能不能把这套“以工代赈”的路子跑通，就看这一回。
九万八的预算，扣掉成本，留给团队的利润不算多，但够他们在“鼎信商务咨询”那堵墙前，再垒出一道矮墙来。
不高，不厚，起码不是空手。
他睁开眼，前排苏晚晴正低头看着手机，侧脸很专注。林小雨靠着窗，手指在玻璃上无意识地画着圈。
一周试行期，明天就满了。
新的事，也该正式开了。
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